汪涛：武汉大学经济与管理学院副院长、博士生导师，长江学者。武汉大学、浙江大学、中山大学、厦门大学等EMBA学位班教授。 主要研究方向：营销战略、品牌战略、国际化营销等。    

营销是一门极具创造性和管理赢利性的科学与艺术。社会市场化以来，人们便开始折服于营销的魅力。一时间，营销成了万能武器，营销之瘾，方兴未艾，愈演愈烈。市场上出现了各种眼花缭乱的方法，太多的手段、太多的技巧、太多的小聪明、太多的噱头，这种为变而变，让人丧失方向，迷失自我，耍小聪明者往往“本末倒置”！

在营销中集大成者往往是“实战派+学院派”。企业家是实战派，但成也“经验”，败也“经验”，因为大量的“经验”会让企业家忽略事物的本质和一般性。所以，走进课堂学习的最重要价值就在于提升理论水平，也只有这样才能真正做到举一反三，产生创造性思维！

5月25-26日，汪涛教授为博海国济商学院武汉教育中心武汉大学EMBA总裁研修培训班的学员们带来了一堂精彩绝伦的《市场营销战略》课程。

如何正确地认识市场营销？

菲利普·科特勒曾说：“中国的大多数企业不是在营销，而是在倾销。”

为什么我们的市场面对的全是价格敏感型客户？是谁让企业的产品变得销售艰难？

这一切的都缘起于中国企业缺乏正确的“营销观念”。“营销观念”是营销的原则，当没有厘清企业的营销背景之前，当没有明确企业的营销战略之前，所做的都只能算是“销售”而不是“营销”！

当企业总是觉得举步维艰之时，企业家更应该静下心来，回归营销的本质，反思企业本身的职责和本分，思考如何一丝不苟地履行好对客户的承诺才是王道。如果希望企业营销有本质性的提高，只有用科学的工具和手段，沿着科学的逻辑建立起来的科学的决策，才是摸到了一点营销的门。

如何系统地规划市场营销？

营销是由一系列活动构成的序列，企业在开展营销活动之前，应该有整体、全面、科学的设计过程。

什么才是“营销”？

“销”对应推式策略：企业—中介—客户。包括渠道管理、销售管理等。

“营”对应拉式策略：客户—企业。包括市场分析，战略规划、品牌策略、营销传播等。

营销，就是将推式策略与拉式策略的各项活动相结合。一个公司完整的营销系统中至少需要两个部门来承担营销工作，那就是市场部（策划部）和销售部。这种双管齐下，推拉并进的策略才是营销。只做销的公司，没有营的投入，总会走到穷途末路，弹尽粮绝。

为什么制定营销战略如此重要？

企业的营销策略（4P）只是浮在水面上看得见的冰山一角，正因为看得见，所以备受企业关注。但实际上企业营销要想真正发挥其作用，最重要的却是那些在水面以下看不见的部分，即营销战略（STP）。

本章节汪涛讲授通过重点讲解市场细分的思路和方法，如何用四维定义界定公司的业务，以及定位的本质、特征与方法。清晰地让学员们认知到营销战略的重要性，企业不论大小，如果没有清晰地营销战略规划，最终都无法摆脱被市场淘汰的厄运。

总结：尽管市面上充斥着大量营销学著作和讲座，真正能将复杂的营销体系讲解得让人理解和并深刻领会的却是凤毛麟角。汪涛教授从营销的本质出发，从营销的原则、营销管理、市场战略三个大方面生动地回答了如何处理与顾客之间的关系？如何处理与竞争者之间的关系？如何系统地规划市场营销并科学地去执行市场细分？等现实问题。互联网和人工智能为营销带来了翻天覆地的变化，对营销的挑战已经越过了地平线，我们更应该回归本源，用科学的态度来学习营销。

新同学的课后交流

【汪涛教授寄语】

什么是合格的管理者？

知道怎么做，为什么这样做。

什么是优秀的管理者？

1、看待任何现象的时有纵深感，透过现象能看到事物的本质和一般性。

2、分析和解决问题时有格局观，头脑里有分析问题的框架，具备系统化思维的能力。

企业家如何学习？

1、企业家不仅要学习，还要知道怎么学习？要将所学的概念与概念之间建立起有机的联系，形成完整的结构。结构化后的信息才叫【知识】，没有结构化的信息只是碎片，对企业决策起不到任何作用。

2、学习中越是听起来晦涩的地方往往触及事物的本质；越是听起来繁花似锦的地方往往仅停留在事物表面。学习是一个痛苦的过程，那些在学习中让我们难懂恰恰是我们所缺乏的，是我们的认知还未达到的区域；一听就懂的，说明我们的认知已经到达了这个层面，也就不需要再学了。

3、企业家一定要打开视野，而学习是最好的途径。对于一个管理来说，关注的不是未来有什么变化，而应该关注未来有什么是不变的，以确定性应对不确定性。只有具备一定的逻辑思维能力，才能做到洞察事物的本质。

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